经济观察报 记者 宋尧 王珂一直在替开发商找这样一群人 他们拥有巨量资金却不知如何安置。他的工作就是说服这群人将钱投到房地产上，无论钱主是什么人。作为北京某地产顾问公司的合伙人，王珂觉得，无论楼市调控如何进行，这些千万甚至亿万级规模的资金都要解决“到哪里去”的问题。“谁拥有这笔钱都一样，这是钱的需求，不是人的需求。”他补充说，曾经在开发商眼中因结婚、生子等原因不得不立刻买房的人，已经在现今限贷限购的政策下失去了“刚需”的意义 是时候寻找“替代品”了。

眼下，如他一般敏感的开发商正在着手寻找这样的替代“刚需”，走进富人聚集区是他们的第一选择。

 

谁的刚需？

 

预计于10月入市的鄂尔多斯项目是星河湾集团今年的重头戏，这家豪宅开发商将该项目2011年的销售目标定为100亿元。

 

这是一个近似狂妄的目标：按照全国房地产龙头万科集团2010年略高于1000亿的整体销售业绩来计算，星河湾希望凭借一个项目在不到3个月的时间里达到前者近一成的销售额。

 

关键词显然是鄂尔多斯。

 

住建部政策研究中心和高和投资的一份最新调查报告显示，鄂尔多斯城区人口仅65万，其核心市区大部分商品房售价已在7000元以上，其中高端住宅项目的售价已突破2万元，逼近北京、上海。而且过去一年间，几乎每个新入市的楼盘迅即都被抢购一空。

 

来自官方内部的保守估计，鄂尔多斯资产过亿的富豪在6000个以上，而资产上千万的富人则至少有几万个。而与山西等地不同，由于鄂尔多斯人在获得财富后，更愿意将财富投入到当地房地产以及能源、煤矿、民间借贷等高回报系统。“在煤炭行业国进民退的大背景下，除了房地产，这些能源富豪们的资金已经找不到更好的去处。”北京庄凌顾问总经理张映光表示。

 

而王珂认为，即便调控之下有诸多限购、限贷政策，也只不过是让资金在楼市的细分市场中流动，比如商业地产，钱的“刚需”是挡不住的。

 

行商时代

 

星河湾显然在冒险，不过已有五家国内一线代理集团近300名销售员在“帮”其完成这“不可能的任务”。

 

“代理行手中掌握的高端客户资源或许是星河湾最为看重的。”王珂表示，这个销售队伍是不可能采取传统在售楼处蹲守的方式，走出售楼处的“行销”模式是唯一选择。

 

行销，简单来说就是主动出击，寻找挖掘潜在客户，这意味着给销售员高提成，但却极少广告投入。与之相对的坐销则一般以售楼处为中心，通过大量的广告吸引客户主动前来询问购买。

 

客户群的变化或许是星河湾联合多家代理机构进行销售的原因，同样的变化也出现在SOHO中国身上。

 

2008年7月份，全国楼市处于冰冻期最低谷时，正是依靠富人投资客的支持，SOHO中国的三里屯项目逆市走高，一周销售金额便高达46亿人民币。据了解，SOHO中国此前一度屡创奇迹的销售部门可能在未来两个月内被逐步撤销，取而代之的，则是外部行销方式更多样、客户来源更丰富的代理行。

 

不过，让代理行帮忙行销也有部分开发商不得已的苦衷。“比如我们平时的统计就反应，来自北方山西、鄂尔多斯、陕北等地的资源型客户，在过去几个月里购买量急剧下降，取而代之的是一些非常危险的钱。”王珂称。他不愿意多谈这些“危险”的新客户，只是暗示其来源与四万亿有关。