摘要：知名资产配置专家苏鑫认为，当前理财市场最大的问题并非监管，而是投资者教育，理性投资者应该根据资本性风险偏好来配备不同的投资品。
尽管购买“北京中鼎投资中心入伙计划”(下称“中鼎入伙计划”)的投资人最终有惊无险，但对于银行“飞单”风险的反思却远未停止。
一款设计纰漏百出的理财合同，如何绕过重重审查，最终走上银行贵宾理财室？一个曾被银行拒之门外的次贷项目，如何变身偷渡至风控严密的银行？一群笃信银行、却又奢望高收益的投资人，如何一步步坠入“理财”的陷阱？
仔细分析不难发现，在这场银行理财经理的“飞单”危机背后，则是由次贷项目公司、投资公司、银行理财经理、投资人构成的一条“利益链”——次贷公司举债无门，投资公司粉饰财务数据，而银行理财经理难抵高利诱惑，最后对风险极度厌恶而又奢望高收益的投资人，则成了上述风险的最后接盘人。
迄今为止，尽管银行、信托等正规金融机构尚未打破“刚性兑付”的噤声， 但此番中鼎的投资人却亲身经历了“买者自负”惊险一课。与此同时，一场迟来的风险自查和内控反思也正在各地银行系统间悄然展开。⊙记者 陈俊岭○编辑 张亦文
“次贷”项目潜入银行
由次贷项目公司、投资公司、银行理财经理、投资人构成的链条已清晰可见——次贷项目公司举债无门，投资公司粉饰财务数据，银行理财经理则难抵高利诱惑，最后那些对风险极度厌恶而又奢望高收益的投资人，则成了上述风险的最后接盘人。
在经历了近一个月的煎熬等待后，家在上海的赵阳等数十位“中鼎入伙计划”的投资人终于等来了某银行的赔偿协议。
根据赔偿协议，赵阳将获得除利息外约80万元的全额本金赔偿。尽管他并不清楚这些赔偿金从何而来，由谁垫付，但能收回本金，他已经十分知足。回想过去一年来的投资经历，赵阳恍然隔世。
2011年年底的一天，赵阳在某银行购买了一款名为“中鼎入伙计划”的“理财产品”，管理人为通商国银资产管理公司，但却没有人告诉他，资金实际使用方——河南商人魏辰阳，早在产品发行前资金链就已断裂。
直到去年11月25日首期产品违约，魏辰阳所发的四期中鼎产品，也被质疑“涉嫌提供虚假项目资料诈骗”。因涉嫌非法集资，目前魏辰阳已被河南省郑州市警方立案调查。
随着赵阳等投资人陆续拿回本金和魏辰阳的立案调查，一度让金融界热议的首例银行“飞单”案也暂告一段落。尽管围绕“银行代销风险”、“投资者买者自负”等评说众说纷纭，却很少有人这样发问——
一款设计纰漏百出的理财合同，如何绕过银行风控的重重审查，最终摆上银行理财经理的柜台？
一个曾被银行拒之门外的“次贷”项目，如何被投资公司包装成业绩分红良好的优质企业，并变身偷渡至风控严密的银行，并抢走原本属于银行的客户？
一群风险极度厌恶、笃信银行信用的普通投资人，如何一步步被理财经理诱导，最终坠入险遭“血本无归”的陷阱？
资料显示，通商国银旗下募集“中鼎入伙计划”四期项目，投资项目分别为商丘永恒生典当等四家河南公司，四期产品预期收益率均为11%至13%。由于缺乏抵押物等原因，这类公司通常被贷款审查严格的银行拒之门外，此类项目也常被金融机构视为次贷类项目。
在众多不符合银行胃口的“次贷”类项目举债无门的情况下，市场上打着“投资公司”、“资产管理公司”等各种旗号的融资机构也应运而生。通商国银资产管理公司便是其中之一，量身定做了四期“中鼎入伙计划”，面向特定人群募集资金。
“入伙计划”设计出来了，如何发售，发售给谁，又摆在了这类投资公司的面前。仅依靠自有的募资渠道筹资当然不行，而借助银行的客户资源则轻松得多。但如何突破管理森严的银行防线，理财经理则成为其“突破口”，而承诺给理财经理的“高额返点”，则是驱使其铤而走险揽“飞单”的杀手锏。
于是，这一原本被银行拒之门外、财务上瑕疵百出的“次贷”项目，绕过银行风控的重重审查，最终摆上了银行贵宾理财室，而此时再去说服那些笃信银行信用、却又奢望高收益率的投资人，便若囊中取物一般。
据媒体报道，一位“中鼎入伙计划”的投资者称，他本要购买该行一款预期收益率5.8%的理财产品，单子都已填好，后被告知贵宾理财室有款12%收益率的产品销售，100%无风险，且很多人都签了协议，于是一个原本属于银行的单子就这样流失了。
至此，由次贷项目公司、投资公司、银行理财经理、投资人构成的链条已清晰可见——次贷项目公司举债无门，投资公司粉饰财务数据，银行理财经理则难抵高利诱惑，最后那些对风险极度厌恶而又奢望高收益的投资人，则成了上述风险的最后接盘人。
信贷歧视下的融资窘境
在银行贷款无门、民间借贷收紧之时，不少急需资金的中小企业不得不诉之于当前十分火爆的各类投资公司，为其量身定做一款募集资金的“入伙计划”。由于这类机构多处于监管的“灰色地带”，这也成为他们募集资金的风险所在。
采访中，记者听到银行圈最近一个真实的故事——不久前，某地一现金流充裕的国企跑到银行，称需要30亿元的贷款，且要最优惠利率，拿到贷款后，这家国企转手购买了超过贷款利率的银行理财产品。
“宁可以近乎成本的价格将资金借给大公司套利，也不对嗷嗷待哺的小公司施以甘霖 。”出于资产安全的角度，银行将宝贵的资金贷给国企并无可厚非，但这也从侧面透露出，当前中小企业和大型国企在银行信贷上的歧视。
“如果能从银行获取基准利率上浮一点的贷款，谁又会跑到外面找投资公司，接受至少15%以上的高息计划呢？”一家专门从事企业投融资服务的投资公司负责人对此反问道。
在银行贷款无门、民间借贷收紧之时，不少急需资金的中小企业不得不诉之于当前十分火爆的各类投资公司，为其量身定做一款募集资金的“入伙计划”，其存续期多在1到3年，年收益在12%以上，其中不乏恶意骗钱的公司。
事实上，类似的“入伙计划”并不仅见于上述中鼎案例。不久前，记者曾以投资人身份参加了一家名为“XX基金”的PE机构在北京举办的产品推介会。
在位于北京CBD一栋高档写字楼上，“XX基金”向潜在客户介绍了他们的投资计划，其投资标的为某地方政府BT工程类项目，发行规模为1亿元，存续期为3年，认购门槛为100万元起，根据投资金额不同，收益率在12%至17%之间。在风险控制上，“XX基金”制定了诸如“法律制度”、“利益绑定”“资金监管”等花样繁多的风险保障措施，有意者可以现场签约，也可以选择在与其合作的某股份制银行北京一网点签约。
从形式上看，诸如此类的“入伙计划”和信托公司发行的信托受托计划有几分类似，但由于这类机构多处于监管的“灰色地带”，这也成为这些投资机构募集资金的风险所在。据业内人士介绍，该类投资公司目前十分普遍，名称也五花八门，有的叫“投资公司”，有的叫“资产管理公司”或“XX基金”。从其供需两旺的市场看，当前确实有不少急需资金的项目。
“这些公司一般没有网点，仅靠几个客户经理拉业务，而享有正规银行客户资源的人，就成了他们的重点攻关对象。”一家中小银行的理财经理告诉记者，他和同事常收到这些理财机构的邮件，称如果代销其金融产品可提取高额佣金。
上述投资公司负责人也对记者证实，其产品通过直销渠道签约的很有限，大多通过第三方理财渠道。其中，银行更是主渠道，国内第三方理财的代销能力，很大程度上是仰仗银行员工兼职做“飞单”发展起来的。
“飞单”诱惑与风控隐忧
从正常理财产品销售的千分之几的佣金，到1%的代销抽成，再到5%的“飞单”激励，高达数十倍的差距，银行员工私自接活“飞单”是行业潜规则。在此诱惑下，理财经理原本为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，也形同虚设。
如果说银行理财经理能抵制住“飞单”诱惑，或银行风控部门严控此类瑕疵“入伙合同”流入，便不会有前文投资人遭遇投资风险的一幕。但在实际中，“飞单”相比常规理财产品的销售高提成，则成为攻破银行堡垒的“致命武器”。
一般来说，通过银行销售的理财产品分两类：一是银行自己发行的理财产品；二是银行代销其他机构的理财产品，包括保险、基金、信托等。根据理财产品种类不同，银行收取的佣金率也大相径庭。通常，销售理财产品一般在2%。至5%。，保险在1%左右，信托可达到1%至2%之间。而外接“私单”返点可高达2%至3%，有些佣金率甚至高达5%。
一位创投公司投资经理也证实，由于市况不佳，通过传统渠道筹资困难，会去找银行关系帮助募资，即走“飞单”形式，找银行员工代销，一般银行客户经理有2%至3%的抽成，银行也收相当水平的佣金。
“银行内部员工的薪酬差异非常大，理财经理月基本工资仅三四千，但靠绩效提成的“外快”却能上万，在年终奖上，有员工只能拿几千块，而有员工却能拿几十万。”曾在银行工作多年的和讯网总编辑王炜认为，在扭曲的薪酬激励和考核压力下，某些银行甚至做风控的人也要分任务卖理财产品，否则拿不到奖金。
从正常理财产品销售的千分之几的佣金，到1%的代销抽成，再到5%的“飞单”激励，高达数十倍的差距，银行员工私自接活“飞单”是行业潜规则。而在此诱惑下，理财经理原本为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，也形同虚设。
尽管悬殊的佣金水平是造成某些银行理财经理“飞单”频频的主要原因，但如果简单地归咎于银行内部扭曲的激励机制，也难免让人产生对风控意义的质疑。
“不能说卖白菜不挣钱，就争着去干买白粉这些犯法的事，理财业务终归要在法律和道德允许的情况下开展。”某股份制银行风控部人士对记者表示，银行基层经营的绩效薪酬体系本身并没有太大问题，关键在于风控部门的缺位。
据上述风控人士介绍，银行理财产品业务板块分前、中、后台。前台负责客户获取；中台，负责产品设计；而后台内控，则分管代销产品的准入审批工作。如果银行管理不善，后台的风控制度便形同虚设。
由于国内的理财市场刚刚起步，银行总分行制度造成分支行权力过大，而理财产品销售又与分支行业绩直接挂钩，代销甚至私销所带来的佣金利益是铤而走险的内在动力。而在海外，理财业务线相对独立，产品的生产、销售和管理基本归到总行，支行仅分担一部分经营成本。
“买者自负”的惊险一课
此番“中鼎事件”让厌恶风险、却笃信银行信用的投资人亲历了“买者自负”的惊险一课。听闻不少银行代销理财产品出事后，各地许多投资者决定暂缓购买银行理财产品，而对于已购高风险理财产品的投资人，则希望从银行拿回本金。
尽管某银行代销事件最终“有惊无险”，但业界对银行到底应不应该为代销理财产品风险“兜底”的争论，却远未停止。
“银行不应承担其理财产品对投资者所造成的全部风险，虽然金融机构需要增强理财产品的透明度，但是投资者也需要承担其应有的责任。”有专家如此表示。专家认为，银行非保本理财产品属于资金信托产品，而透明的关键是揭示金融产品的法律关系、产品风险的关键点。现在市场上理财产品法律性质并不明晰。
中金公司研究员罗景和毛军华在撰写的《兜底到何时》报告中指出，银行更多承担内部管理不严的责任，并无兑付义务；即使确为银行代销，按照投资合同约定，该产品不承诺保本不承诺收益，投资风险应由投资者自担。
而对银行兜底的风险，报告更流露出更深的担忧——若不趁违约规模较小时破除刚性兑付和无底线兜底的神话，则不断被纵容的风险偏好必然继续高涨，最终积重难返，直至金融机构无力兜底带来系统性风险。
尽管迄今为止银行理财尚未打破“刚性兑付”，但此番“中鼎事件”却让笃信银行信用的投资人亲历了“买者自负”的惊险一课。
在购买“中鼎入伙计划”前，赵阳曾有过惨痛的投资教训，炒过股票，买过基金，甚至参与过民间借贷，多次投资失利后，让他决心选择银行理财产品——这一让投资人免受本金亏损，又能跑赢CPI的投资工具。
过去几年中，由于股市缺乏赚钱效应，使得银行理财、信托理财等理财产品得以爆发性增长。而这部分投资人以40岁到60岁的中老年人居多，多数分不清预期收益率与利息的区别。
在中鼎事件前，银行发行和代销的理财产品从未有过违约案例，而即便出现亏损，如果规模不大，银行也出于声誉而自行垫付，这几乎已成行业潜规则。但刚性兑付终将会被“买者自负”的法则打破，这也是符合现代法治精神。
听闻不少银行代销理财产品出事后，各地许多投资者决定暂缓购买银行理财产品，而对于已购高风险理财产品的投资人，则希望从银行拿回本金。随着那些“安全”资产逐渐显露风险，昔日稳健的投资人，风险意识也正开始转变。民族证券研究部副总经理徐一钉认为，部分青睐理财产品、准备购买理财产品的资金重新流入A股市场。
知名资产配置专家苏鑫认为，当前理财市场最大的问题并非监管，而是投资者教育，理性投资者应该根据资本性风险偏好来配备不同的投资品。
监管风暴吹响理财市场
随着一些理财产品兑付风险的频频暴露，一场迟来的风险自查和内控反思也正在各地银行系统间悄然展开。多位业内人士建言，在对投资人树立“买者自负”的同时，银行自身及从业人员也应当履行“卖者有责”的责任。
近期某银行的“代销”风波，究竟是基层理财经理的“偶发事件”，还是银行理财风险暴露的“冰山一角”？在“刚性兑付”的外衣掩饰下，由银行发行和代销的理财产品潜在风险有多大？
“银行自身发行的理财产品，目前来看总体是健康的，即便存在一些问题，但也是细枝末节，或个别操作人的寻租行为，属于银行内控问题。”王炜认为，目前出问题的更多是风险类产品，即银行代销代售产品，而非银行本身的产品。
不过，对于银行代销的信托、保险等理财产品，王炜指出，今年要出问题，很可能就出现在一季度，因为一季度有大量房地产信托要到期，其中大部分配给了三、四线城市的房地产项目，到时楼盘变现不了就很容易出问题。
据中金公司统计显示，2012年三季度信托产品余额达到6.3万亿元，其中，房地产信托和政信合作部分合计约为1.1万亿，其提供8%－13%的收益率，是影子银行体系中风险最高的部分。不过，仅有20%—30%的高收益信托由银行渠道销售给高净值客户。
随着一些理财产品兑付风险的频频暴露，一场迟来的风险自查和内控反思也正在各地银行系统间悄然展开。
“尊敬的客户，根据监管政策要求，您需要进行风险测评，确定您的风险承受能力是否能购买理财类产品。”常在网上购买理财产品的老张近日被告知，欲购买银行的理财产品，需重新进行包括家庭收入、预期回报等十五项风险测试。
与以往的客户风险能力测试相比，新测试明确指出“高回报附带高风险”，且银行非保本产品可能面临本金亏损的风险，如设置了当投资理财产品价值出现负收益时，投资者的反应及可承受的价值波动幅度等问题。
事实上，上述银行启动新风险测试仅是近期银行系统风险自查行动的一个缩影。去年年底，银监会紧急下发《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》。近期，银监会更首次明确提出要“按照客户获取收益方式的不同”，对固定收益和浮动收益理财产品两类理财产品采取分类管理。
此外，中国银行(3.17,0.05,1.60%)业协会联合会员单位去年12月发布的理财产品十条约定中，也强调把合适的产品卖给合适的客户，并呼吁加强理财产品销售人员的行业自律。
多位业内人士建言，在对投资人树立“买者自负”的同时，银行自身及从业人员也应当履行“卖者有责”的责任。所谓“卖者有责”，除银行需加强内控外，一个更为重要的制度设计是，银行应为在售的理财产品产品进行分层，即那些属于保本的，那些属于非保本的，唯如此才能促进银行理财产品行业的健康发展。
