摘要：应对变化销售员从“卖药的”转变为“医生”。随着不动产投资客户从炒房时代进入资产配置时代，销售员也将面临新的挑战。只有当销售员从“卖药的”转变为“医生”，才能为投资者提供合格的资产配置服务。

文/来源：苏鑫

全球范围将进入高通胀时代。前段时间潘总给我讲了一个越南的小故事，他在越南亲眼看见一位老太太拿了一篮子钱换了一篮子菜，越南的钱已经彻底毛了，那其他国家呢？从QE3到QE4，再到日本政府推出的20万亿刺激政策“放手一搏”。面对经济萧条的冲击，各国政府都没有真正的解决方案。尤其是西方高福利国家面对养老金困境，亦没有解决方案。唯一能做的就是缓解表面的阵痛—超发货币。这让我们不得不反思，当今社会到底处在一个什么样的时代？答：这是一个不折不扣的泡沫化生存的时代。泡沫化生存不再是阶段性的，而是常态化的。在这个“吹泡泡、印票票”的时代中，全球经济势必重回“高通胀时代”！

房地产投资发生重大变化。在这个高通胀的时代中，老百姓需要密切关注什么呢？首先是财富保值！如何保值？既能满足中国人惯有的不动产投资偏好，又能承载大量投资资金的价值池，在中国便只有房地产行业了。但这个行业也在发生着裂变，从过去单一的“商品房（资料、团购、论坛）”市场逐渐转变为“商品房＋保障房”的双轨市场。随着保障房市场的不断壮大，住宅去投资化已经成为不可逆转的大趋势！所以商办物业的投资市场越来越成为投资者的不二选择。但这个市场也在发生着变化，有两个变化尤为值得关注：第一、正在快速崛起的1。5线城市值得关注。成都、重庆、南京等城市前十名写字楼散售项目的成交面积都超过了2万平方，这是在我们以前无法想象的，而且50%以上是投资客户。但这些城市必须是二线城市的前十名，他们将是未来人流和资金流的聚集地；第二、商办物业的购买人群逐渐从安全性资本转向理财型资本。这些钱原先主要投资住宅和公寓，随着限购、按揭去杠杆以及房产税等因素，许多转投了商办物业。

但并不是所有的钱都适合投资商办物业，钱和人一样有各自的性格。有些钱是“母鸡钱”，它需要不断的生蛋，不断增值，更多的追求高收益；有些钱是“鸡蛋钱”，它最需要的安全和保值。而理性的投资者应该根据资本的不同属性、不同风险偏好，来匹配不同的投资品。从投资渠道而言，经过“资产精装修”的商办不动产和不动产证券化产品未来将成为最主要的投资方向。从国外成熟投资市场的发展轨迹而言，资产配置的理念最终成为了许多理性投资者的选择。具体到国内的投资者，我们的建议是：对于1000万以上的可投资资金，可考虑投资房地产基金、类股权不动产和1线城市的商铺；对于500万左右的可投资资金，可考虑投资房地产信托和1线城市的写字楼；对于100-300万的可投资资金，可考虑投资房地产信托、1。5线城市的商办物业和服务式公寓。这样，“母鸡钱”追求高收益，投资基金和类股权不动产可获取20-30%的年收益率；“鸡蛋钱”追求安全性，投资信托和不动产可获取8-15%的年收益率。

应对变化销售员从“卖药的”转变为“医生”。随着不动产投资客户从炒房时代进入资产配置时代，销售员也将面临新的挑战。挑战之一是商办物业的投资客群变化了，理财型资本与过去熟悉的安全性资本完全不同。他们喜欢打高尔夫、喝红酒，对文化和品牌要求较高。他们具有明显的圈层，中欧或者长江商学院的EMBA班是个聚集区。最为关键的是他们不愿意接陌生电话，如何有效的摸索“不打扰销售”工具成为我们思考的重点。挑战之二是销售员缺少证券化知识。未来主流的客户群不仅投资不动产，房地产信托和基金也是其投资的覆盖范围。这就要求我们对财务知识、证券知识有所了解。只有当销售员从“卖药的”转变为“医生”，才能为投资者提供合格的资产配置服务。