摘要：小王在国投广场卖了近百套写字楼房源，每套价格在200万到300万元之间，总销售额在2.1亿元，高和萃、高和睿的项目卖了1.3亿元，主要是商铺。
文/来源：樊大彧
探访2012年北京楼市销售冠军王天军———
往年的北京楼市，因为住宅的火爆销售，销售冠军多出在住宅行业。而2012年，因为调控，在限购等严厉调控措施下，即便是到了年底，在翘尾等因素下住宅成交相比最火的2009年，京城住宅市场仍难言产销两旺。而有意思的是，近日一份备受业内人士关注的销售排行榜单显示，2012年北京楼市的销售冠军出在了商业地产领域——销售冠军王天军11个月卖房3.4亿。王天军是如何将商业地产卖到了3.4亿元？他都卖给了哪些人？购买北京商业地产的投资客和以往投资住宅的群体有何区别？……记者近日就这些问题对王天军进行了深入采访。
住宅限购
今年楼市销冠出在商业地产
在过去两年多的时间里，以住宅为主体的北京楼市，不断遭到限贷限购等政策打压，商业地产因此分得更多资金，近日公布的一份北京楼市业务员销售排行榜，则印证今年商业地产的红火。国内首个以销售员业绩为统计对象的楼市销售排行榜日前在北京诞生，排名第一的销售员在今年前11个月的销售金额已达3.4亿元人民币，这些业绩均来自商业地产项目。
这份囊括了北京最主要项目销售精英在内的榜单，是由庄凌顾问机构发布的。尽管创办之初难免遗漏，但榜单还是见证了今年北京商业地产的火爆。有业界人士称，随着北京楼市限购政策的持续和商业地产的复苏，楼市投资将逐步转向商业地产市场。据悉，此次北京市场2012年度TOP10销售员为首次评选，该榜单由百万销售精英沙龙根据全年销售额排名得出，而本届评选参评的项目包括SOHO系列产品、高和资本系列产品、国投广场、金茂府、西山一号院等，囊括了北京目前主要的住宅及商业地产项目。
统计显示，截至今年11月底，北京排名前十的销售员的销售总额共计达22.7亿元，榜单前三名的销售业绩为：3.4亿、3.1亿和3亿。
11个月3.4亿元业绩
销冠可获100多万元佣金
是什么项目成就了销售冠军的业绩？记者21日在毗邻西客站南广场的国投广场，见到了北京楼市业务员销售排行榜第一名，王天军。小伙子28岁，山东人，2008年开始在北京从事地产销售工作，首先从事住宅销售，东五环附近的华美橡树岭，当时受国际金融危机影响，北京房地产市场低迷。2009年10月开始，他转行去一家地产中介从事二手房销售和租赁，月收入约六七千元。然而，2010年6月，随着北京最严厉地产调控的展开，住宅成交低迷，小王经朋友介绍开始转战商业地产。
小王告诉记者，地产代理销售业销售员每月底薪1000-1800元，每销售出一套房源，有佣金提成。商业地产项目的提成多少不等，公司和他约定的提成比例是千分之三。也就是说，以今年前11个月3.4亿元的业绩计算，小王可以得到100多万元的佣金收入。
据介绍，这位销售冠军今年销售的商业地产项目主要为：国投广场、东三环的高和萃和望京地区的高和睿。其中，小王在国投广场卖了近百套写字楼房源，每套价格在200万到300万元之间，总销售额在2.1亿元，高和萃、高和睿的项目卖了1.3亿元，主要是商铺。“国投广场的写字楼房源户型较小，主力户型54-79平方米，4.6万元的均价，总价平均260万元左右。”王天军表示，“现在的业绩是以前搞住宅销售时想都不敢想的，要是在2008年、2009年，销售员业绩上亿元的肯定是销售豪宅、别墅。”
投资北京商业地产
客户基本没有北京户口
小王告诉记者，在其30%的个人客户中，主要是外地人或在北京居住的外地人，“基本都没有北京市户口”。为什么外地人会成为北京以写字楼为主的商业地产投资的主体？小王总结道，首先一些外地人相对北京人，有更强的购买力。内蒙古、山西，还有周边的唐山，很多私企老板在北京住宅限购后，开始转投商业地产。
“北京人是看的多，真正出手的很少，这也许是因为他们太过了解楼盘所在的区域。”小王表示，“如果我说，莲花池这个区域有多大的发展优势，他们会说，‘这块地方以前就是个臭水沟’，尽管现在这里已经是风景优美；如果我说西客站因为京广高铁，已经成为沿途各路商家眼里的香饽饽，他们会说西客站周边‘脏乱差’……”
“商业地产投资的关键，是抓亮点。交通情况、物业品质、周边环境……没有十全十美的楼盘，关键要找到亮点，把握未来升值的机会。”
投资客占三成
甲级写字楼回报是住宅4倍
记者采访时，小王接待了一位来自江西约50岁的妇女。“这位阿姨是连夜乘火车赶来的，7点多刚到京，我让同事把她接到售楼处，她是冲着即将开通的京广高铁来的。”王天军告诉记者，他的客户中，购买写字楼房源自用的占70%，投资占比约30%。毗邻西客站南广场的国投广场，共有6栋18层高的写字楼，近2000套房源，2012年5月开盘，2013年11月入住，开盘时售价约4.3万元，目前均价约4.6万元，开盘6个月后，截至上周已基本售罄。
“同为商业地产，商铺往往面积大，而且单价贵，门槛高；而写字楼门槛较低，适合普通投资者。”今年10月，位于东三环CBD区域的高和萃项目的商铺，最高价格已升至每平方米28万元，创下了北京最贵商铺的新纪录。由于商铺、写字楼等商用物业的价格较少受到政策影响，且其对民生的影响也不直接，有分析认为，相比其他国际都市，目前北京的商业物业并不算贵。
据了解，投资写字楼以目前的租金回报计算，一般8到10年可以收回投资。商业物业按揭通常是50%首付，银行贷款利率约7.21%，同等面积的甲级写字楼，其租金回报率远高于住宅。北京市统计局数据显示，2012年10月北京甲级写字楼租金为413.50元/平方米/月(不含物业费的价格)，以此计算，一套100平方米的甲级写字楼房源，其租金超过4万元，是同等面积住宅租金的至少4倍。小王介绍，西客站周边写字楼目前净租金（扣除物业费等，业主获得的纯收益）约4-8元/平方米/天，随着地铁9号线及未来7号线的开通，他相信还将有一定的升值空间。
北京甲级写字楼租金继去年涨幅75%，居全球第一，截至今年10月，租金又从350元/平方米/月涨到413.50元/平方米/月，涨幅18%。据北京中原市场研究部监测数据显示，2012年建国门、国贸、燕莎等东部商圈甲级写字楼租金涨幅明显，10月建国门商圈租金价格为544.11元/平方米/月，环比上涨7.72%；国贸商圈租金价格为463.69元/平方米/月，环比上涨3.73%；燕莎商圈租金价格为352.42元/平方米/月，环比上涨1.30%。
供不应求
京城商业地产多是“卖图纸”
对比住宅销售，小王表示，在写字楼等商业地产的销售中，他最突出的感觉就是“供不应求”。
今年11月份，已进入国投广场销售的尾端。“一栋18层大厦中的3层剩6套房源，当时有4批客户同时赶到公司财务交房款，还有人拿着现金，让我为难的是，这些客户的需求都不止一套房源，真的是供不应求。”小王说，“我急得满头大汗，协调了一个上午，最后有些客户还是遗憾地没有买到。”
在商业物业的销售中，有个概念叫做“地缘性客户”。“作为个人投资者，哪里的物业有升值空间，他就去哪里投资，但对于企事业单位就不同了，对他们而言，物业所在地段的属性最重要。”北京城西是政务区，政府机关、外省市驻京办事机构，这些机关单位买写字楼通常不会离开城西；东部CBD商务区，是跨国公司、大型国企的首选；金融街附近自然是金融机构的首选。
小王告诉记者，商业地产投资与住宅买卖的一个重要区别是，很多投资者并不关心写字楼的户型结构等具体细节。“99%的客户从没有去过工地，写字楼销售的现场也没有样板间。商业地产销售很大程度上就是在‘卖图纸’”。
财经观察
过度投机现象已显
抵押住房套现购买写字楼
在采访中，记者发现一些商业地产中的过度投机现象。有业内人士透露，近年来，北京购买写字楼的个人投资者中，有超过一成是向银行抵押住宅，套现后购买写字楼，并希望在写字楼入住后，“以租养供”。据了解，个人住宅抵押，抵押方获得的贷款通常是房屋市值的70%，目前抵押贷款利率与房屋按揭贷款利率接近。北京甲级写字楼的销售价格，大约相当于8-10年的租金收入。
据了解，目前北京写字楼销售中，不允许开发商承诺包租，但有些地产中介有代理出租的业务。从目前情况看，投资写字楼的风险，主要是商业物业价格下跌，以及业主找不到租户导致房屋空置。小王告诉记者，目前西客站周边甲级写字楼的出租率达95%，北京金融街写字楼出租率更是高达98%，CBD区域写字楼出租率约90%。
北京中原市场研究部监测的楼盘数据显示，2012年10月北京甲级写字楼入住率为96.54%，比上月小幅下降0.07个百分点；准甲级写字楼的入住率为96.84%，比上月下降1.14个百分点。北京核心商圈写字楼空置率上涨，主要是由于年底前写字楼租赁合同到期集中，部分企业撤出这些物业或区域。
■卖楼感言■
“现在的业绩是以前搞住宅销售时想都不敢想的，要是在2008年、2009年，销售员业绩上亿元的肯定是销售豪宅、别墅。”
“北京人是看的多，真正出手的很少，这也许是因为他们太过了解楼盘所在的区域。”
“为什么外地人会成为北京以写字楼为主的商业地产投资的主体？首先一些外地人相对北京人，有更强的购买力。内蒙古、山西，还有周边的唐山，很多私企老板在北京住宅限购后，开始转投商业地产。”
“同为商业地产，商铺往往面积大，而且单价贵，门槛高；而写字楼门槛较低，适合普通投资者。”
