摘要：张祖帮仍然在代理一些商业项目的销售，在郑州、沈阳这样的1.5线城市寻找机会，包括在北京销售国投广场这样的项目，与苏鑫所成立的私募股权基金高和投资有合作。
文/来源：荆宝洁
2008年9月25日，一个寂寂无名的销售在SOHO中国体系内一夜成名。“我永远忘不了这一天。”张祖帮说。
那天，张祖帮的一个鄂尔多斯客户花了两个多亿买三里屯SOHO的写字楼。那一年，他在SOHO拿到了400多万的佣金。两年半后，张祖帮离开了SOHO中国，开始了创业的道路。
那是一段辉煌的往事，从草根到百万销售员，仿佛只用了一天。现在回想起来，他认为，既有个人努力，也有运气，更无法脱离当时的时代。“客户到了那个时间点上，有需求，有资金来买房了。”张祖帮说。他幸运地成为了那个被选中的人。
一夜成名
在完成两个多亿的销售额之前，张祖帮做了很多铺垫。
2007年9月，SOHO中国到鄂尔多斯宣传产品，举办论坛。张祖帮比大部队早到一个星期。在那个陌生的城市里，他一个人都不认识。他找到当地煤管站的一个负责人，每天吃饭喝酒，软磨硬泡。这个负责人给了他30多张名片。在论坛举办的当天，他邀请到9个“煤老板”参加论坛，但这9个人没有一个人买房。此后，他辗转认识了大老板吴波（化名）。
他知道吴波绝对有实力，但不知他是否有购房意向。前半年，他每周都会给吴波打电话，通话时间从不超过3秒。往往是电话这边问是否有买房意向，另一端回答不考虑便匆匆挂断。
突然有一天，吴波在电话里跟他聊了很长时间。他得知，吴波出了车祸，腿骨折了，在医院里休养。也许是因为寂寞，他才和张祖帮在电话里聊天。“人在脆弱的时候，需要更多的关心。”张祖帮说。从那时开始，他们不再聊房子。
记忆已有些模糊，他忘记是哪一天的清晨7点，又接到了吴波的电话。吴波打算来北京，给弟弟买一套不超过200万的房子。明确了吴波的诉求后，第二天早晨8点半，张祖帮将吴波约到了SOHO北京公馆。北京公馆是SOHO中国从华远地产手里接过来的半截子公寓项目，2007年12月15日开盘，主力户型面积150平方米至300平方米之间，均价42000元/平方米，是那个年代的“豪宅”。从大堂走到样板间，不到半个小时的时间，销售员还没讲解完，吴波只问了句，“我能买得起吗？”然后就出手买了两套。
买完SOHO公馆后，张祖帮又带着吴波去看其他项目，给他弟弟买房。看每个项目，吴波都说不错。但他建议再多比较几个，最后买了套小三居。张祖帮时常觉得自己在客户面前是个水晶体。“他们有那么丰富的人生阅历，你在他们面前就是一张白纸。”张祖帮说。他用诚恳一步一步打动了吴波。
2008年7月19日，奥运会前夕，三里屯SOHO开盘时全球经济已陷入低谷。原本打算赴京的吴波，也打起了退堂鼓。很多之前准备买楼的金主们，看到形势不好，纷纷收手。张祖帮心里着急，却没有放弃。
自此以后，张祖帮他每周都开始做剪报，从潘石屹和华远地产董事长任志强的博客里找观点，从报纸上剪下那些关于经济向好的报道，并加上自己的评论。开会的时候，潘石屹评价张祖帮是SOHO体系内部第一个“批博”（在潘石屹博客上做批复）的人。张祖帮估摸着吴波收到EMS后，就开始打电话跟他沟通。
2008年9月25日，吴波再次来北京。张祖帮邀请吴波去三里屯SOHO，但也不清楚吴波是否会出手。最开始，吴波希望买商铺。但彼时三里屯SOHO开盘已有两个多月，好位置的商铺几乎都已售光，张祖帮推荐吴波买写字楼，而不是商铺和公寓。最后，吴波挑了一个商铺，然后花了2亿多买了写字楼。“现在看来，不可能有比之前更好的选择了。”张祖帮说。
偶然还是必然？
传奇终有结束之时。
SOHO创造了一个平台，潘石屹敏锐地发掘出了市场需求。事实上，早在2003年，建外SOHO销售期间，就已有来自山西和内蒙古的大客户。尽管数量不多，但潘石屹感觉到，这将是一个巨大的市场。
彼时，正值政府放开能源价格，各地加大产能，原本不值钱的煤一下子变得紧俏起来，部分区煤矿主一夜暴富。
但北方能源企业主们十分清楚，资源总有枯竭的一天，煤炭只是短期暴富的手段，他们需要能给子孙后代留下解决后顾之忧的长期回报产品，商办物业正是这样的投资产品。资源型的客户成为SOHO 中国最重要的投资客户。
张祖帮分析说，潘石屹用高激励、高压力的方式，培养了一批销售员，建立了稳定的销售渠道，将他的产品销售给特定的人群。销售额千分之八比例的佣金改变了很多人的命运。然而，一去不复返的是一个时代。
销售的3.0版本
从2009年起，SOHO的销售团队发生了震荡。2009年6月，主管SOHO销售工作的副总裁苏鑫离开SOHO自己创业。当时已成为SOHO中国销售副总监的张祖帮在银河SOHO开盘前夕，离开了SOHO，走上了创业的道路，在鄂尔多斯独家代理了一个楼盘的销售。如今，张祖帮是北京锦和添恒房地产经纪公司总经理，在京城大厦的36层拥有自己的办公室。他仍然在代理一些商业项目的销售，在郑州、沈阳这样的1.5线城市寻找机会，包括在北京销售国投广场这样的项目，与苏鑫所成立的私募股权基金高和投资有合作。
2012年上半年，他在参观某别墅项目时，遇到了两个之前的销售员同事，他们依旧在做之前的工作。这让他不禁感慨，时代在变，若自己不改变，总有一天会被甩下。
SOHO中国的又一剧变，仿佛在昭示着销售员们的未来。2010年11月，在SOHO中国另一核心人物CEO张欣的主导下，这家公司进行了一场轻资产改革，把设计等部门作为公司核心，砍掉精英销售团队和租务部门。2012年8月，潘石屹更是宣布结束散售改为自持。
在苏鑫看来，SOHO的一批销售员是一群“不靠爹”的人，在没有任何社会背景的情形下，依靠自己的努力，从草根成长为销售精英。但SOHO已不再是他们的乐土。张祖帮目睹很多同事，有人跳槽去其他公司，有人自己创业，也有人转行，有人干脆在家休息、上学。
10年后，销售员们的职业前景在哪里？
和许多从SOHO体系出来的销售员想法相似，尽管潘石屹宣布自持，但还有部分项目要散售。销售员们仍有机会展示销售能力。截至2012年11月底的统计数据显示，北京TOP10销售员中排名第一的经纪人斩获了16.3亿元的业绩，前10名的销售总额共达36.4亿元。
今后，也许无法再像过去几年那样卖房子。在张祖帮看来，一则是住宅的去投资化趋势已经十分明显；二是，个人投资者财富增长的速度和增长的方式已有不同。如果说2.0版本的销售员能够主动走出售楼处，完成行销，那么3.0版本的房地产销售员将向理财顾问方向发展，直接服务于客户，而不是开发商和某个项目，有可能为一个客户提供两次甚至三次的服务。如果一线城市里散售的项目越来越少，就去1.5线，甚至是二线、三线城市发展。
在结束访问后的第二天，张祖帮匆匆赶往沈阳，在那里，一线城市曾经的奇迹也许会再度上演。
