摘要：苏鑫表示，对于房地产细分市场而言，住宅市场或许已进入下半场，但商办市场并未进入下半场。不过其商业环境在发生着剧烈变化，只有那些不断创新、求变的公司才能茁壮成长。

文/来源：王松才

过去一个月内商业地产界发生的最吸引眼球的事件，毫无疑问是SOHO中国从散售转向自持的战略转型。与此同时，老牌港资地产商九龙仓却选择了另一条路，即把在中国所有的商办物业，除购物中心外，全部散售。市场上呈现的两种完全不同的声音，而且都是用钱投票。如何解读这两种不同的模式？如何洞悉商办市场短期内暗藏的机会？商业地产到底是持有好还是散售好？

高和资本董事长苏鑫认为，目前看商业地产还属于散售时代。商业地产的价值主要由三部分构成：地段、产品和运营。其中运营在商业地产价值链中占比超过50％。

对于SOHO中国从散售转向持有的转型，学者杜丽红解读为：主要原因是预期未来的租售关系会发生变化。前几年SOHO也曾提出要自持，但尝试后发现招商比销售难度大很多，而且售价比租金的累计折现高很多。但现在随着经济形势的波动，低价收购的机会越来越少。再加上能源型客户能够支付的溢价越来越低。租售关系慢慢趋于正常化以后，最终SOHO选择调整租售比例。

杜丽红认为，对九龙仓来说，全部散售背后的支撑逻辑是发现1．5线城市所蕴藏的巨大投资需求。从商办市场整体而言，中国的商办市场并未到持有时代，目前仍处于方兴未艾的发展期。那么，商办资产到底持有好还是散售好？其实也没有所谓的绝对好与坏，但不同的商业模式需要有不同的打法。

除了商业模式的探讨，短期内商办市场存在什么样的机会是另一个值得关注的话题。对于不同的机构，机会也各不相同。高和资本董事长苏鑫认为主要有三个方面：

对于地产基金而言，“1．5线”城市蕴含着巨大的机会，如杭州、沈阳等。这些城市经济已经发展到相当程度，商办投资市场却刚刚起步。北京核心地段大体量商办项目供应越来越小，稀缺性越来越强。而1．5线城市的核心地段却仍有大量高品质商办项目，但开发商仅靠预售和贷款很难顺利建成综合体的建设，且商办物业的销售也是一大难题，这样就催生了基金公司的机会，具体的操作模式是“债＋销售权”，基金以债的形式进入项目公司来保证大厦顺利建成，同时又通过自己独特的销售能力，享用项目的销售权，与开发商一起分享销售溢价，最终实现双赢。

对于大机构而言，在二线城市并购商业地产的机会已来临。由于二线城市短期内市场供应量太过庞大，单靠市场难以短时间内消化，必然出现一些商业死盘被打折销售，所以说大机构的并购机会就来了。

对于代理公司而言，销售模式升级已经在所难免。传统的销售模式即“销售1．0版本”，也称“坐销”。代理公司更多的是劳务输出，对专业性要求相对较低，很难与商办投资市场有效对接。而随后被市场验证相对成功的“销售2．0版本”，就是SOHO的行销模式。依托“高竞争和高激励”，销售体系逐渐构造了强大的销售网络，并与投资客户逐渐建立了信任关系。随着投资人对资产管理的要求不断提高，于是，市场的内源化竞争催生了“行销模式＋资产管理”，也就是“销售3．0版本”。

苏鑫表示，对于房地产细分市场而言，住宅市场或许已进入下半场，但商办市场并未进入下半场。不过其商业环境在发生着剧烈变化，只有那些不断创新、求变的公司才能茁壮成长。