摘要：2010 年，高和投资在北京商业地产市场30 多亿元人民币的收购，看上去更像中国房地产行业的一个寓言故事。在年销售金额超过5 万亿元，占国民GDP 总值八分之一以上的房地产业中，高和投资激起的也许只是涟漪，但不可否认的是，寓言往往是一些大事件的隐喻，或能鲜活地折射出某些规律。
在美国，铁狮门(TISHMAN SPEYER)是最著名的商业地产基金，也是高和投资效仿的对象之一。通过这个完整的案例，高和投资已向榜样迈出了第一步。
2010 年，高和投资在北京商业地产市场30 多亿元人民币的收购，看上去更像中国房地产行业的一个寓言故事。在年销售金额超过5 万亿元，占国民GDP 总值八分之一以上的房地产业中，高和投资激起的也许只是涟漪，但不可否认的是，寓言往往是一些大事件的隐喻，或能鲜活地折射出某些规律。
在美国，铁狮门(TISHMAN SPEYER)是最著名的商业地产基金，也是高和投资效仿的对象之一。通过这个完整的案例，高和投资已向榜样迈出了第一步。
基金创业潮
房地产市场化十余年以来，各路资金的争相涌入及行业产值的迅速增长，使得该行业成为名副其实的“聚宝盆”。但在2008 年金融海啸、2009 年地产市场罕见的V 型反转以及一系列严厉的调控政策之后，中国房地产正在经历一次野蛮生长期之后的深刻变革。无论人们对这种变革的方向存在何种争议，下一个十年，房地产业恐将重新洗牌，已渐成共识。
在严厉的调控政策下，资金已超越土地，成为房地产开发的首要条件。在这一背景下，出现了企业经理人向基金管理人角色转变的趋势。最为典型的是，原SOHO 中国运营总裁苏鑫、原金地集团高管张华纲、赵汉忠，纷纷离开地产公司，而他们的选择惊人地一致，那就是投身地产基金。
作为拥有合法身份仅三年有余的新兴行业，地产基金无疑是一个朝阳产业，为开发商融资多元化开辟了新的路径。地产基金的蓬勃发展，不仅折射出中国房地产行业的变化，也折射出中国新富阶层财富观念的转变。
2011.07 53而不得不投资的“热钱”。它们既非快速炒作的投机性的资本，又非单纯寻求高回报的投资型的资本，其投资房地产的首要原因是为寻求“安全”。
“资产精装修”
“一个严谨的讲求规则的人。”这是潘石屹对苏鑫的评价，也是很多人对苏鑫的印象。讲求规则，令苏鑫能够公正地管理SOHO 中国庞大、复杂的行销体系。但在创业中，他面对的是一个谁也无法预测、常常因政策等因素风云突变的房地产市场。
苏鑫创业初期选择的基金运作模式，尤其在为投资寻找出口的营销体系方面，几乎沿袭了SOHO 模式。这也是《地产》杂志在苏鑫创业之初，将苏鑫创建的高和投资称之为“SOHO2.0 升级版”的主要原因。
但是，基金公司与开发公司体系有着本质的不同。
基金公司是一种合伙人企业，即由投资者共同私募组建，共同分享投资回报。基金公司没有自己的销售部门，也没有可抵押的固定资产，几乎不依赖银行信贷。基金公司以给予投资人许诺的稳定回报为目的，不单纯追寻利润最大化。
2009 年底，在苏鑫离开SOHO 中国，准备募集第一笔资金的时候，摆在他面前的首个问题是：该投资什么?
与中国本土近年兴起的很多只人民币基金相比，高和投资的资金来源是纯粹的私募。募资渠道几乎全部来自苏鑫个人的朋友圈子，以情谊和信任结成纽带，这与很多规模更大的基金公司，以及外资基金以私人银行为主要募资渠道大相径庭。也就是说，苏鑫是在拿朋友的钱去投资，这也是中国近年民间资本兴起的一个共同特点，其中最具代表性的是浙商。
与外资基金公司相比，高和投资显然具有其本土特色。外资私募基金一般是完成一定额度的封闭性募资，然后许诺一个退出期限，即完成募集后，再去找项目。
而高和投资最初则是在寻找到合适的项目后，再根据该项目的投资额度来募集资金。
苏鑫坦言，这样做实属无奈，因为在创业之初，找到项目再投资，对投资者和基金公司而言都更为安全。
2009 年这一年，在中国房地产市场化的十余年历史中，显得很不寻常。房地产市场在经历2008 年的首度下跌后迅猛反弹。尤其是北京商品住宅市场，很多区域价格涨幅均超过50%.作为以快速完成周转为首要目标的第一笔投资，苏鑫抵御住了住宅市场的诱惑，仍将投资聚焦于商业地产这个他更熟悉，但也一直不温不火的领域。而事实证明，对投资而言，对大势判断是否准确，往往造成天堂与地狱，目前，围绕在全国工商联房地产商会会长聂梅生周围的众多开发商，都在寻求运用基金的方式取代单一的信贷，解决项目开发的融资问题。盛世神州董事长张民耕创建的地产基金的投资者中包括易小迪等知名开发商，而易小迪、潘石屹近年来运作房地产项目的模式，与基金运作有相似之处。
而拥有丰富融资经验的职业经理人，则在传统的开发公司中大展身手。北京万科总经理毛大庆当初从国际知名地产基金凯德置地改投万科时，曾向笔者坦言，其在凯德置地供职期间，最大收获即掌握了以金融手段运作房地产项目的经验。他来到万科的目的，正是要在中国乃至世界最大的房地产公司中运用这一经验，以突破北京万科的发展瓶颈。
基金创业潮中的一个代表人物是蓬钢，他在美林主管中国房地产业务期间，曾冒险投资银泰中心与恒大地产，并最终化险为夷。从美林离职后，他开始独立创建一只人民币基金。
正如英国《金融时报》所概述的那样，中国金融界的精英分子已经不满足于给外国老板打工，他们拥有独特的资源优势，他们现在会说，“把钱拿给我，我来投。”
与此同时，一些赫赫有名的外资基金也开始转型，试图在外汇管制的枷锁中，寻求创建人民币地产基金的新路径。例如，普凯率先创建的人民币房地产基金，已经完成了两个投资案例。
而2008 年金融危机之后的两个事件则加速了中国房地产业向基金模式的转型。
一是为应对金融危机，中国政府投资4 万亿以上，央行一年内新增信贷近10 万亿，新增贷款是此前十年之和，导致流动性过剩;二是在房地产市场出现V 型反转后，政府出台了“史上最严厉”的调控措施，并开始收紧信贷。
以上两方面均为地产基金创造了难得的发展机遇，因为，如果没有民间充裕的流动性，基金不可能募集到资金;而另一方面，如果开发商依然能够取得便宜的贷款，也就不需要基金这一融资方式。
于是，基金面临的唯一难题是成功募资并投资后，该如何退出?在阴晴不定的中国房地产市场中，这恐怕是基金创业潮下，众多创业型基金至今未能完成一个完整的投资案例的症结。
作为首家专注于一线城市核心区域商办物业的私募基金公司，苏鑫创建的高和投资独辟蹊径，找到一条与安全性资本对接的道路。对此，苏鑫常说，钱和人一样，是有属性的，有的保守，有的激进，在中国尤其如此。
也许，只有在中国，才存在如此大量的为寻求“安全”。
而只有一线之隔。
2010 年初，高和投资收购其首个商业地产项目凯德华玺3000 平米底商。尽管这笔收购的价值，可能还比不上SOHO 中国一个大客户的投资，在市场上几乎没有任何反响，但是，高和投资的标志首次出现在北京商业核心地段。而且，高和投资对底商实施的整体收购、整体包装、整体出租的资产管理模式，在北京商业地产圈也显得与众不同。
“作为商业的投资客户，最关心出租收益问题。最影响收益的是在商业散售后，没有统一的形象和统一的招租管理，导致互相压价，而且租户水平参差不齐，最终，租户水平越来越差。”苏鑫说，“基金公司的优势不是钱，有钱的公司太多了，基金公司的优势是专业管理，通过专业的资产管理，解决投资客户的难题。”
为了能够令投资客户理解这种价值，苏鑫把这种资产管理模式，概括为一个更形象的词汇“资产精装修”。
高和投资的“样板间”
在运用多年积累的投资客户资源网络，几乎毫不费力地销售凯德华玺底商之后，苏鑫希望尽快收购一个完整和成熟的商业地产项目，以打造高和投资的“样板间”。
去年两会期间，尽管种种迹象表明，一年前颁布的所有鼓励房地产的新政都将退出，但很少有人预测到，“史上最严厉的调控政策”即将出台。而此时，经过艰苦的谈判，苏鑫终于取得了方恒置业的信赖，准备签订收购协议，标的是位于燕莎商圈、京城大厦对面的琨莎中心二期写字楼和底商，总面积约两万多平米。
琨莎中心的开发过程是北京楼市的一个缩影。该项目写字楼为住宅立项，近十年前该项目最初的开发商认为，如此核心的地段，商业比住宅价值高，因此将住宅改变为商办。对比美国、日本等发达国家经验，核心地段写字楼价值的确比住宅高很多，但中国市场的特殊性，令上述决策黯然失色。
北京写字楼与住宅价格严重倒挂，琨莎中心二期建成后即面临销售困境，后被一家日本基金收购，这家日本基金又因金融海啸，将该项目低价转与方恒置业。方恒置业前身为北京市纺织局，曾是北京土地储备最多的开发商，被媒体戏称为“地主”。作为国企，方恒置业接盘琨莎，不仅出于商业目的，也为盘活一些濒临烂尾的项目。
苏鑫坦言，高和投资作为一家刚刚创建的小公司，能够与方恒这样的大国企做买卖，一方面源于在不确定的市场环境下，高和投资出价高于任何一家代理公司，另一方面则因为谈判过程中双方一直以诚相待。
但谁也没想到，在即将签约之际，“新国八条”出台，北京市随后颁布的调控细则更为严厉，细则规定限制居民购买第二套住宅且限制外地人在京购房。
摆在苏鑫面前有两个选择，一是撤出对琨莎中心的收购，二是迎难而上。给人以严谨保守印象的苏鑫选择了后者。他甚至没有要求方恒置业降低收购价格，只是要求适当延长付款周期。
随着政府对住宅市场的调控越来越严厉，多年来被住宅压制的商业地产终于迎来了机会。这印证了苏鑫创业之初的判断，也给琨莎中心留下了一线生机。尽管如此，作为一个以住宅立项的写字楼项目，其销售难度依然不小。
收购琨莎中心二期写字楼后，高和投资将项目案名改为中莎广场，以区别于一期已在使用的写字楼，尽管琨莎中心地段优越，但一期项目品质却很一般。
高和投资投入上千万元对二期进行整体改造，尤其对影响写字楼感官的大堂、电梯间、底商进行了重新的改造包装，令其形象明显高于一期。高和投资另专门聘请物业，以弥补琨莎中心原本物业服务水平不高的缺陷。
这一切均属于苏鑫所倡导的“资产精装修”的内容。即令客户投资一个可以保值升值且无需投入精力运营的房地产投资产品。
资产精装修，令客户可以投资一个能保值升值且无需投入精力运营的房地产投资产品w资产精装修中，最能解决投资客户难题的是在销售后，高和投资负责中莎广场整体出租。并许诺租金可在5 元/ 平米·天以上。与高和投资签订租务管理协议的客户，可以享受购房总价1% 的优惠。但要对高和投资承诺，不能将写字楼拆散出租，以影响到其他业主的利益。
实际上，即使没有这种优惠，大部分客户也很容易认可这种附加的资产管理服务，因为客户投资写字楼的目的即为出租，以获得更为长期稳定的高租金回报。
苏鑫对“资产精装修”模式的重视以及不断丰富和改良的资产管理服务，主要目的只有一个，即为投资型客户提供更完善的服务。因为，在SOHO 中国多年的工作经验，令他熟悉中国的新富阶层，尤其是山西、内蒙一带的北方能源企业主。这些媒体俗称的煤老板并不像人们脸谱化或妖魔化的人物一样不可理喻、没有品位，他们有自己的价值观。
安全性资本“出口”
2003 年前后，潘石屹在销售建外SOHO 期间，发现部分大客户来自山西、内蒙古一带。尽管数量不多，但他敏锐地感觉到，这将是一个巨大的市场。
此时，正值政府放开能源价格，以及各地加大产能，原本不值钱的煤一下子变得紧俏起来，部分产煤区煤矿主一夜暴富。但是，与浙江、广东商人相比，山西、内蒙古一带的能源企业主缺乏对投资市场和其他产业的了解，不具备比较开阔的投资视野。新富阶层自然将迅速增值的房地产作为重要投资产品。
房地产市场流传一句话：温州人将房子变成钱，而山西人将钱都变成了房子。与温州人注重“炒房”的模式不同，大部分北方能源企业主即使发现投资房产大幅升值，也绝不轻易变现，而是长期持有。因此，温浙商人更爱投资炒作能够快速升值的住宅，而北方能源企业主们更爱投资能带来稳定回报的商办物业。
北方能源企业主们十分清楚，资源总有枯竭的一天，煤炭只是短期暴富的手段，而他们需要能给子孙后代留下解决后顾之忧的长期回报产品，商办物业正是这样的投资产品。尤其是山西人历史形成的置业传统和一铺养三代的理念，令山西客户成为SOHO 中国最重要的投资客户。
苏鑫将这一类投资属性的资本称为安全性资本，因为这类资本并不追求高回报，大多数安全性资本投资房地产的年回报率只有4%左右。而这类资本也不追求投机，即使房价再高，他们也不会将房产轻易变现。他们看重投资保值和投资稳定。“这在国外，几乎很难看到。”苏鑫称。
商办物业的价值在中国核心城市被低估，主要是因为住宅在中国房地产市场上已变为一种投资产品。与商办物业相比，住宅作为投资产品有投资门槛低，换手率高，变现快的特点，所以价格炒作空间更大。而商办物业的投资门槛过高，也不易于快速变现。
在西方市场，商办物业市场面对普通投资的窗口是通过资产证券化， 即房地产信托投资基金的方式来实现的。而在中国，商办物业资本证券化的规则因各种原因迟迟未能出台。
在这一背景下，苏鑫所定义的安全性资本几乎成为基金投资商业地产在中国的唯一出口。苏鑫所创建的高和投资模式即是将写字楼、底商整体收购后，再散售给安全性资本，以实现基金的退出。
“闪电基金”
所有的商业模式都是与市场环境紧密结合的，有些是主动创新，但更多的则是被动应对。在不确定的市场环境下，高和投资追求收购后的快速销售，以充分运用投资杠杆。
高和投资在收购中莎广场仅一个多月后即开盘销售。住宅市场的低迷和民间资本投资渠道的匮乏支撑了中莎广场的首次开盘，2 号楼实现近4 亿元销售回款。
项目几乎度过风险期，这令苏鑫松了一口气。
在货币超发，通胀压力越来越大的背景下，民间资本在寻找各种各样的投资机会，商业地产热度逐渐升温。
但是，作为一个特殊的住宅立项的写字楼，中莎广场这个“样板间”注定充满波折。
2 号楼开盘后，曾有机构与苏鑫商议，希望整体购买3 号楼。但是，因苏鑫承诺几个希望购买3 号楼的客户会留下部分房源，最终拒绝了整体收购的建议。因为苏鑫深知，作为一家基金公司而言，信誉比眼前利益重要得多。
然而，3 号楼开盘却并不顺利。面对变幻不定的市场，苏鑫作出决定，通过短暂的一个月的蓄客期，第三次开盘，而一般开发商的做法则是等待。结果第三次开盘超出预期，由于交易规则进行了调整，客户基数较上一次开盘激增，最终形成客户争购房源的情形。3 号楼几乎被一购而空。
与此同时，高和投资进一步完善了资产管理服务，将资产管理从租赁延伸至金融，为客户提供购买后反向抵押贷款的服务。
但是，两个月后，由于银监会调整了信贷政策，一个拟投资两个多亿购买中莎广场的大客户无法顺利办理抵押贷款，不得不退房。更紧迫的是，此时，高和即将支付方恒一笔不菲的收购款项。而在原计划中，这一款项完全可以通过销售回款来支付。高和必须在半个月的时间内再次开盘，售罄中莎。
苏鑫坦言，创业一年多，经历最严厉调控，遇到两次危机，一是收购中莎之时，一是上述客户退房。
幸运的是，房地产市场的大环境已然发生变化。市苏鑫所创建的高和投资模式即是将写字楼整体收购后，再散售给安全性资本，以实现基金的退出场对调控政策经历半年多的消化周期，对商办物业成为投资新渠道、将快速上涨已形成共识。高通胀压力和投资渠道的匮乏，以及苏鑫在一年时间内构建的外围行销体系，令中莎广场在半个月内，迅速销售完毕，价格也有所上涨。
中莎广场从收购到销售仅半年时间，由于投资杠杆作用，投资回报率较高。媒体也将高和投资称作闪电基金。
中莎广场案例虽小，却是调控下房地产投资的一个缩影。而基金的模式，在这一年也受到舆论的认可，登堂入室成为深受市场关注的地产融资新模式。与传统的房地产开发相比，基金的优势开始显现，更重要的是，它与政府主导的调控方向具有一致性。
建构行销网络
支持中莎广场快速与安全性资本对接，并实现快速销售的体系，并非十年来在住宅的卖方市场下形成的传统坐销模式，而是SOHO 式的行销体系。
所谓传统的坐销模式，即通过传统硬广，吸引访客，通过电访约见客户，销售在案场跟进客户。在房地产市场火爆，甚至一房难求之时，这种销售模式自然没有问题。
但当客户观望情绪严重，客户量不足的时候，这种模式的弊端尽显。
坐销模式下，房地产代理公司一度依靠价格战，令销售佣金越来越低。开发商将大量推广费用投向硬广，但随着传媒分众，传统硬广的效果却越来越差。行销模式则正好相反，开发商给予销售人员相当高的佣金，以佣金刺激销售积极性，从而由销售人员和客户点对点地解决销售问题。
高和投资沿用了SOHO 中国的销售体系，选择三家合作代理公司，其中，除上古外，另两家誉翔安与锦和添恒都是2010 年刚刚成立的代理公司，其共同之处是主要人员均来自SOHO 中国体系。
选择三家代理公司，不仅能规避独家代理的风险，而且三家代理公司之间竞争，还可保证销售团队的内部竞争力和不断更新的新鲜血液。
高和投资给予代理公司远高于市场的3个点的佣金，但规定代理公司在成交后，必须保证销售员1 个点的佣金。这就意味着，如果销售员能够取得1000 万元的销售业绩，税后可以得到8 万元的佣金，这几乎是其他代理公司销售员收入的10 多倍。在这样的规则下，高和行销体系近200 个销售人员中，每年都有10 多人收入达到上百万元以上。行销体系的高佣金激励销售员们每天要打至少200 个以上的电话，追寻着那些有钱并可能买房的客户。
苏鑫为了进一步整合行销网络，牵头组织了一个名为“百万销售精英俱乐部”的组织，这一组织的规则是，只有年销售佣金在100 万元以上的精英销售员才能参加，如果业绩达不到，还有可能被随时替换掉。
尽管苏鑫几乎没有做过房地产销售，但他在SOHO中国常年主管销售。在
